Como formar equipes de alto impacto
Por Ricardo De Angelis - Diretor de Projetos da Acomac SP
Quem é sua força de vendas
A força de vendas da loja pode ser composta pelos vendedores próprios, internos e/ou externos, telemarketing, ativo e/ou passivo, e equipe terceirizada, formada por representantes comerciais e/ou promotores dos seus fornecedores.
Há o mito de que atividades de vendas e de marketing são coisas distintas ou no máximo complementares, em que a primeira é fim da segunda, sendo vendas responsável pelos resultados financeiros e marketing pela ativação da demanda através de ações restritas de promoção e propaganda. O fato é que vendas é integrante do Marketing.
O marketing e o vendedor
O lojista deve realizar uma minuciosa análise de mercado com o objetivo de identificar e definir o seu público alvo, assim poderá estabelecer seu posicionamento e as estratégias de preço, produto, promoção e praça, incluindo a força e as atividades de vendas, que vão trabalhar simultaneamente e interagir na dinâmica dos negócios.
Enfim, a força do marketing que engloba toda estrutura comercial da loja, atua para potencializar os resultados a força da vendas.
O vendedor e o mercado
A intensa vivência da equipe comercial da loja com os clientes, seja negociando ou colhendo informações da concorrência e dos fornecedores, permite que vendedores percebam as movimentações macroeconômicas, o que faz destes profissionais uma preciosa fonte de informações para o alinhamento global das estratégias de marketing e de toda a estrutura organizacional para gerar resultados de forma conjunta.
As equipes de vendas têm que estar na linha de fogo das empresas, enfrentando um mundo hostil e altamente competitivo, em que a guerra de preços se acentua cada vez mais.
Cuidados com os vendedores
Infelizmente alguns vendedores ainda se comportam como “mendigos” ou tomadores de pedidos na contramão do que demonstram as tendências dos novos negociadores e exímios consultores de relacionamento que formam equipes de alto impacto.
O triste é que a grande maioria das empresas, por incrível que pareça, desvalorizam o duro trabalho dos vendedores considerando-os simples tomadores de pedidos.
Essas empresas restringem o desempenho deste importante profissional, permitindo que usem sistemas e recursos de trabalho inadequados, culminando numa sequência de erros que destroem o relacionamento com os clientes pela falta de um pós-venda compatível com a difícil tarefa de sedução realizada no processo de conquista dos clientes.
Equipes de alto impacto
Nas atuais condições de mercado é preciso formar equipes de vendas de alto impacto.
A seguir apresentamos cinco passos que devem ser seguidos por toda organização empresarial com o objetivo de formar estes times de sucesso: